Kaynakça var.

İÇİNDEKİLER PROF. DR. ERCAN GEGEZ'İN ÖNSÖZÜ v PROF. DR. ZAFER KESEBİR'İN ÖNSÖZÜ vii YAZARIN ÖNSÖZÜ GİRİŞ 1 1. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAR VE ÖZELLİKLERİ 1.1. Endüstriyel Pazarlama Tanım ve Kavramı 7 1.2. Endüstriyel Pazarlamanın Önemi 10 1.3. Pazar Tanımı ve Farklı Pazar Türleri 13 1.4. Endüstriyel Pazarların ve Alıcıların Özellikleri 19 2. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA İLİŞKİ YÖNETİMİ 2.1. Endüstriyel Pazarlamada İlişki Türleri 37 2.2. Endüstriyel Pazarlamada Tam Zamanında Üretim 42 2.3. Endüstriyel Pazarlamada İlişki Geliştirme 45 2.4. Endüstriyel Pazarlamada Sadakate Giden Yol 48 3. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA SATIN ALMA İŞLEMİ 3.1. Endüstriyel Pazarlamada Satın Alma Merkezi 64 3.2. Endüstriyel Satın Almada Roller 65 3.3. Endüstriyel Pazarlamada Ürün Sınıfları 70 3.4. Endüstriyel Pazarlamada Satın Alma Türleri 81 3.5. Endüstriyel Pazarlamada Satın Alma Süreci 88 3.6. Tedarikçileri Değerlendirme Yöntemleri 101 3.6.1. Kategorik Plan 102 3.6.2. Ağırlıklı Puanlama Planı 103 3.6.3. Maliyet-Oran Planı 107 3.7. Satın Almada Ürün Seçimini Etkileyen Faktörler 109 3.7.1. Ürün Yaşam Dönemi Maliyetleri 109 3.7.2. Değer Analizi 111 3.7.3. Zamana Bağlı Satın Alma Stratejileri 113 3.7.4. Alınması Şart Olan Malzemelerin/Parçaların Planlanması.. 114 4. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMA YAKLAŞIMIYLA ÖRGÜTSEL SATIN ALMA DAVRANIŞI 4.1. Örgütsel Satın Alma Davranışı Tanım ve Kavramı 121 4.2. Örgütsel Satın Alma Davranışında Etkili Olan Faktörler 121 4.2.1. Çevresel Etmenler 122 4.2.2. Örgütsel Etmenler 141 4.2.3. Kişilerarası İlişkilerle İlgili Etmenler 146 4.2.4. Bireysel Etmenler 151 4.2.4.1. Ödüllendirme ve Ölçme Sistemlerini Anlama 153 4.2.4.2. Bilgi Algılama ve İşleme 155 4.2.4.3. Hafıza 157 4.2.4.4. Algılanan Risk ve Risk Azaltma Stratejileri 158 4.2.4.5. Karar Vermede Grup veya Bireysel Karar Verme Durumları 162 5. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA BÖLÜMLENDİRME HEDEF PAZAR SEÇİMİ VE KONUMLANDIRMA 5.1. Bölümlendirmenin Yararları 167 5.2. Etkin Bölümlendirme İçin Gerekli Olan Şartlar 169 5.3. Bölümlendirme Seviyeleri 171 5.4. Pazara Erişim Stratejileri 179 5.5. Bölümlendirme, Hedef Pazarlama ve Konumlandırma Süreci 182 5.6. Endüstriyel Pazarları Bölümlendirme Yöntemleri 197 5.6.1. Makro/Mikro Bölümlendirme Yaklaşımı 197 5.6.2. Nest Yaklaşımı 204 5.7. Endüstriyel Pazarların Bölümlendirilmesinde Dikkat Edilmesi Gereken Konular 207 5.8. Bölümlendirmede Rekabetsel Avantaj 210 6. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA ÜRÜN KARARLARI 6.1. Endüstriyel Ürün Kavramı 215 6.2. Endüstriyel Ürünlerde Değer Yaratan Unsurlar 216 6.3. Endüstriyel Ürünlerin Özellikleri 223 6.4. Endüstriyel Ürünlerde Kalite 225 6.5. Endüstriyel Hizmetlerde Kalite 229 6.6. Endüstriyel Ürünlerde Markalama Kararları 232 6.7. Marka Denkliği 241 7. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME KARARLARI 7.1. Yeni Ürünlerde Yenilik Dereceleri 251 7.2. Yeni Ürün Geliştirmede Riskler 252 7.3. Yeni Ürünlerde Başarısızlık Sebepleri 254 7.4. Yeni Ürünlerde Başarı Sebepleri 258 7.5. Yeni Ürün Geliştirme Süreci 259 8. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA FİYATLAMA KARARLARI 8.1. Endüstriyel Pazarlamada Fiyat Kavramı 282 8.2. Fiyatlandırma Yaklaşımları 286 8.3. Endüstriyel Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler ve Endüstriyel Fiyatlandırma Süreci 292 8.4. Endüstriyel Fiyatlandırmaya Dair Özel Konular 313 8.4.1. Fiyatlandırmada İndirimler 313 8.4.2. Fiyatın Pazarlıkla Oluşması (Müzakereler) 315 8.4.3. İhalelerde Fiyatlandırma 319 8.4.4. Müzayedelerde Endüstriyel Fiyatlandırma 322 8.4.5. Endüstriyel Fiyatlandırma Aracı Olarak Leasing 323 8.4.6. Transfer Fiyatlandırma 327 8.5. Fiyatlandırma ve Rekabet 329 9. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA DAĞITIM KANALI KARARLARI VE LOJİSTİK YÖNETİMİ 9.1. Dağıtım Kanalları ve İşlevleri335 ; 9.2. Endüstriyel Pazarlarda Kanal Tasarımı 338 9.3. Endüstriyel Pazarlamada Dağıtım Kanalı Üyeleri 341 9.4. Endüstriyel Pazarlamada Dağıtım Kanalı Tasarım Süreci 343 9.5. Endüstriyel Pazarlamada Dağıtım Kanalı Yönetimi 349 9.5.1. Kanal Üyelerinin Seçimi 350 9.5.2. Kanal Üyelerinin Yönetilmesi ve Motivasyonu 351 9.5.3. Kanal Üyeleri Arasındaki İlişkiler: Kanal Liderliği ve Güç, İşbirliği, Çatışma 352 9.5.4. Kanal Üyelerinin Değerlendirilmesi 356 9.6. Endüstriyel Pazarlamada Dağıtım Kanallarında İlişki Türleri 356 9.7. Endüstriyel Pazarlamada Lojistik Yönetimi 357 9.7.1. Lojistik Tanım ve Kavramı 357 9.7.2. Lojistiğin İşlevleri 358 9.8. Dağıtım Kanallarında Rekabet 364 10. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA TUTUNDURMA KARARLARI 10.1. İletişim Süreci 369 10.2. Tutundurma Karması 373 10.3. Endüstriyel Pazarlamada Tutundurma (İletişim) Süreci 384 10.3.1. Hedef İzleyici Kitlesinin Tanımlanması 385 10.3.2. Tutundurma Amaçlarının Belirlenmesi 385 10.3.3. Tutundurma Mesajının Tasarlanması 387 10.4. Tutundurma Kanallarının Seçimi 390 10.4.1. Tutundurma Bütçesinin Belirlenmesi 390 10.4.2. Tutundurmada Medya Karmasına Karar Verilmesi 392 10.4.3. Sonuçların Ölçülmesi 393 10.4.4. Bütünleşik Pazarlama İletişimin Yönetilmesi 394 10.5. Endüstriyel Pazarlamada Reklam 395 10.6. Endüstriyel Pazarlamada Fuarlara Katılım 399 10.7. Endüstriyel Pazarlamada Kişisel Satış Yönetimi 403 10.7.1. Kişisel Satış Süreci 406 10.7.2. Satış Gücü Yönetimi 420 11. BÖLÜM ENDÜSTRİYEL PAZARLAMADA REKABET ANALİZİ VE REKABET AVANTAJI OLUŞTURMA 11.1. Rekabet Kavramı 439 11.2. Rekabet Avantajı Tanım ve Kavramı 459 11.3. Rekabet Avantajı Oluşturan Unsurlar 462 11.4. Rekabet Analizinde Kullanılan Modeller 466 11.4.1. Rekabetsel Konum Yaklaşımı ve Rekabetsel Konum Stratejilerinin Tasarlanması 466 11.4.2. Porter'ın Jenerik Rekabetsel Modeli 476 11.4.3. Porter'ın Beş Güç Modeli 483 11.4.4. Porter'ın Elmas Modeli 492 KAYNAKÇA 497